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実例2営業力強化コンサルティング

クライアントプロフィール

事業形態
: IT機器販売
従業員数
: 約1,500名
依頼主
: 営業部長

クライアントの状況と課題

営業組織を商品担当制からエリア担当制に変更するにあたり、営業スタッフと顧客の双方にいい影響が及ぼせるよう、新戦略の指導と具体的な行動計画を立ててほしい。

ウィズン・コンサルティングの解決方法

ステップ1顧客取引状況分析
ステップ2顧客取引状況を階層別に分類
ステップ3エリア別に取引先状況を整理
ステップ4営業担当者の営業特性を分析
ステップ5営業プロセスの再設計
ステップ6営業プロセス別にマネジメントポイントを整理
ステップ7SFAデータマイニング設計
ステップ8営業活動状況分析とレビュー
ステップ9営業体制再設計
実施期間:
約1年

営業部門と弊社でプロジェクトチームを結成。営業担当者のモチベーションと活動量がアップすること、顧客の意識によりよい効果が現れることを命題とし、組織内部から改革が推進されるよう、以下の手順で改革を推進した。

成果

今までの商品担当制に最も不具合を感じていたのが営業担当者だったため、改革により各人のモチベーションが向上し、活動量が増えた。また、顧客からは今までよりもコミュニケーションがスムーズかつ簡潔に行えるようになったという声が相次いだ。

数年後の変化

移動ロスや社内調整業務が削減されたことで、営業担当者の心理的・物理的負担が減り、顧客とのコミュニケーションに時間をかけられるようになった。その結果、顧客と親密な関係が築け、売上が大幅に拡大した。また、移動等のコストが大幅に削減されたことで、高い利益率を確保するに至った。

 サービス内容 | 組織改革、人事戦略、研修のウィズン・コンサルティング株式会社